Hoy vender es una ciencia y se llama comercializar. Y el único arte es el de crear valor. Valor para tus clientes, soluciones, ayuda, servicio, mejoras y calidad.
Por eso muchas empresas confunden “carisma” con profesionalidad, “vender” como sea con crecer gracias a clientes satisfechos que a su vez crecen gracias a nuestros servicios.
¿POR QUÉ UN COMERCIAL Y YA NO UN “VENDEDOR”?
Tu empresa está en juego. Tu marca. Tu futuro. El arte es crear valor para tu cliente.
¿Qué habilidades tienes que buscar en la persona que va a ser la imagen visible de tu marca?
1. Que sea percibido como un experto en las soluciones que vende tu empresa y que demuestre que es un excelente aliado para sus clientes.
2. Que construya relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de tus clientes y prospectos, sobre todo con los de mayor rango con poder de decidir sobre la compra.
3. Que comprenda en profundidad y completamente el modelo de negocio de tus clientes y sus estructuras organizacionales.
4. Que sepa conectar y alinear las características y funciones técnicas de sus soluciones con los beneficios económicos, y las verdaderas razones que motivan el problema que se pretende resolver.
5. Que sepa descubrir el problema que se quiere resolver, saberlo diagnosticar y poder realizar el análisis de necesidades para luego alinearlas con las capacidades de sus productos o servicios.
6. Que sepa crear y presentar las soluciones de tal forma que motiven a sus prospectos a que actúen .
7. Que sepa realizar entrevistas comerciales y conectar con el grupo de decisión y los gerentes, que tienen la última palabra.
8. Que sepa acelerar el ciclo de venta para que sea lo más corto posible y no tengas en tu Embudo de Ventas oportunidades estancadas.
9. Que genere oportunidades de venta bien calificadas con altas probabilidades de convertirse en una venta.
10. Que sepa realizar y responder preguntas, escuchar, así como saber manejar correctamente las objeciones.
11. Que sea flexible con los cambios.
12. Que domine el Funnel de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.
13. Que ame, necesite, dependa, viva y conviva con su CRM.
En definitiva, un profesional actual, preparado en lo digital, formado en la satisfacción de solucionar necesidades y problemas, y sobre todo, y en otro post hablaremos de ello, experto en venta consultiva de soluciones.
Verónica Turrión. www.merka20.com